辦公家具經(jīng)銷商和制造商投標(biāo)有什么區(qū)別？

經(jīng)銷商參與投標(biāo)，甲方主要擔(dān)心三方面問題：

一是價(jià)格。經(jīng)銷商通過中間差價(jià)賺取利潤(rùn)，在報(bào)價(jià)方面不如制造商有優(yōu)勢(shì)；

二是串貨。經(jīng)銷商中標(biāo)后不從制造商那里拿貨，從其它渠道拿貨；

三是服務(wù)。經(jīng)銷商不如制造商穩(wěn)定，售后服務(wù)沒有保障。

大多數(shù)制造商沒有精力全面覆蓋市場(chǎng)，需要依靠經(jīng)銷商開拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。掌握項(xiàng)目定價(jià)權(quán)

價(jià)格為關(guān)鍵要素。通常，政府采購(gòu)辦公家具項(xiàng)目?jī)r(jià)格分值為30分～60分，相同品質(zhì)首選價(jià)優(yōu)產(chǎn)品。有些采購(gòu)人認(rèn)為經(jīng)銷商通過出廠價(jià)與零售價(jià)中間的差價(jià)來盈利，制造商更有優(yōu)勢(shì)，因此要求制造商參與投標(biāo)。

一般來說，辦公家具采購(gòu)項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)由生產(chǎn)成本、銷售成本、管理費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、利潤(rùn)、稅金等組成。制造商出廠價(jià)格包括原材料成本、管理費(fèi)等，經(jīng)銷商銷售成本包括物流成本、售后服務(wù)成本等。

按需提供相關(guān)資料

如何防止經(jīng)銷商“串貨”？比如一家經(jīng)銷商同時(shí)代理五個(gè)品牌，如果中標(biāo)，經(jīng)銷商可能將綜合考慮各品牌的價(jià)格等因素進(jìn)行分配。因此采購(gòu)人會(huì)有所擔(dān)心，如果經(jīng)銷商參與投標(biāo)，應(yīng)按招標(biāo)文件要求提供制造商相關(guān)資料，中標(biāo)才有保障。

根據(jù)《政府采購(gòu)貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法》第十七條規(guī)定，不得通過將除進(jìn)口貨物以外的生產(chǎn)廠家授權(quán)等作為資格要求，對(duì)投標(biāo)人實(shí)行差別待遇或者歧視待遇。但該規(guī)定是針對(duì)采購(gòu)人、采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)編制采購(gòu)文件的要求，其目的是不能以不合理?xiàng)l件對(duì)供應(yīng)商差別待遇或者歧視待遇，但不是對(duì)經(jīng)銷商的要求。對(duì)于經(jīng)銷商而言，在其投標(biāo)文件中提供有關(guān)證明文件，如制造商授權(quán)書、制造商主要生產(chǎn)設(shè)備證明、第三方檢測(cè)報(bào)告等，可以有助于增強(qiáng)評(píng)委對(duì)其投標(biāo)和履行合同能力的信心，減少中標(biāo)后因價(jià)格和交貨進(jìn)度影響合同簽訂的擔(dān)心和顧慮。

經(jīng)銷商中標(biāo)后，為了追求利潤(rùn)最大化，可能從其他渠道調(diào)貨，產(chǎn)品質(zhì)量無法得到保障。針對(duì)項(xiàng)目預(yù)算金額大小，制造商出具授權(quán)書之前，可要求經(jīng)銷商向其繳納一筆保證金進(jìn)行約束。

“采購(gòu)人、制造商和經(jīng)銷商可簽署三方協(xié)議，對(duì)各方具有一定約束力，聯(lián)控機(jī)制更加安全，既滿足甲方對(duì)品牌及工廠的要求，同時(shí)也避免經(jīng)銷商串貨問題。經(jīng)銷商作為貿(mào)易方及服務(wù)方，甲方可以要求經(jīng)銷商具有一定資質(zhì)，比如擁有成熟團(tuán)隊(duì)及相關(guān)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)等，打消各方顧慮。

本地服務(wù)響應(yīng)快

據(jù)了解，制造商的市場(chǎng)人員大部分以服務(wù)和配合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商工作為主，這也減輕了制造商的人力成本和資金壓力，讓其有更多的精力專注產(chǎn)品研發(fā)和更新。比如有些較大品牌制造商會(huì)在北上廣等一線城市設(shè)立辦事處，但也是以服務(wù)市場(chǎng)開發(fā)及經(jīng)銷商為主。作為本地經(jīng)銷商，參與投標(biāo)有優(yōu)勢(shì)，最關(guān)鍵的就是服務(wù)響應(yīng)快速。如果項(xiàng)目允許經(jīng)銷商直接參與投標(biāo)，則意味著合同跟經(jīng)銷商簽訂，制造商僅作為產(chǎn)品供應(yīng)商。因此選擇經(jīng)銷商時(shí)應(yīng)設(shè)置相應(yīng)要求，比如預(yù)付款支付后生產(chǎn)是否有保障等。重大項(xiàng)目可要求制造商投標(biāo)，一般項(xiàng)目可允許經(jīng)銷商參與投標(biāo)。